现在经常有人吐槽，说行业内的竞争越来越激烈，销售工作一天比一天难做了。想要从中脱颖而出，你一定要懂得与时俱进，有很强的竞争意识。

中国在20世纪50—60年代时，很少有所谓的销售工作。在那个年代，人们的眼睛只要盯住政府发的各种票证就可以了。政府发的票证上要求你卖几个就卖几个，要求你能买几个就买几个，没有太多个人发挥的空间。所以在那个时代，做销售其实就是跑供销，也就是按照上面给的计划进行售卖。

改革开放后，很多产品终于开始走向市场，进行自由买卖，产品种类也比以前多了不少。但是，在20世纪80—90年代，产品的产出相比老百姓的需求而言，是供小于求的。所以那个时候做销售，根本不需要考虑客户的需求，你只需要会讲、会说就可以了。

进入20世纪90年代，市场上的产品越来越丰富，大家逐渐发现，销售人员光会“忽悠”已经不行了。企业必须把眼睛逐步从看产品转移到看需求上，要开始了解客户的需求，并把产品设计得更贴近这些需求。以此努力让自己的产品和服务，在客户面前更具吸引力。

现在的企业想要取得成功，就必须转换思路，增加竞争意识，并了解销售的新手段和方法。举个例子，现在我们到超市去买牙膏，可以选择的品牌很多，比如佳洁士、云南白药、高露洁、黑妹、黑人等。其中，冷酸灵牙膏的销量非常大，因为它名字起得好，广告也为人熟知。冷酸灵牙膏的广告语是“冷热酸甜，想吃就吃”，老百姓只要牙齿遇到冷热酸甜时有过敏的情况，自然而然就想起了冷酸灵牙膏。这就是它用产品的特色和卖点，把客户吸引了过来。

如今的产品不仅要靠“推”，还要会“吸”。也就是说，现在的销售人员不仅要会推销，还要会“吸销”，即营销。推销和营销，这两者的差别很大。下面，我举个例子解释一下。

在某条大街上有两家理发店，它们位置相邻，店面大小也差不多。两家店为了吸引顾客，都使出了浑身解数。第一家店觉得把自己推销出去最重要，因此做了很多活动，还临时雇了很多人发传单，同时大批量发放优惠券，以此吸引更多的人来店消费。另一家店并没有过多地宣传自己，而是重点改善了店内的环境，招聘了几个有经验的理发师，买了几套进口的烫发、染发设备，还定期免费培训店内员工，使他们能及时了解并掌握最新的发型修剪方法，提高审美水平。虽然刚开始时第一家店的生意比较火，慢慢地，第二家店因为口碑吸引来了更多的顾客，甚至有了许多回头客。

在这个案例里，第一家店使用的方法是传统的推销，主要利用的是优惠券、打折、促销等手段；而第二家店使用的方法则是吸销，即通过提升自己的实力，达到吸引顾客的效果。

对于目前的销售人员来说，营销显然比推销更重要。销售人员想做好营销，就要做好以下三点。

1．要成为你所卖产品的代表

成为所卖产品的代表，就是指别人一看到你这个人，就知道你属于哪个行业，而且是其中的代表人物。

“流行美”，是广州流行美时尚商业股份有限公司旗下的发饰、化妆品品牌，主营业务之一是卖女士高档发卡。女孩的一个发卡一般是几元到几十元不等，但是流行美的发卡定价都是几百元到上千元。这家公司卖发卡的同时，还附带赠送一项超值的服务，就是帮女士们终身免费盘头。因为女士盘头一般要花很多金钱和时间，所以这家公司赠送的终身免费盘头服务，对女士还是很有吸引力的。