被王阳明誉为第一圣人的孔子，对沟通心法了如指掌。他曾经坐车出游，马突然脱缰啃吃了路边的庄稼。庄稼的主人很恼怒，捉住马要宰掉吃肉。孔子指挥车夫去谈判，但弟子子贡非要一展身手，孔子只好由他去。一会儿工夫，子贡垂头丧气而回。孔子让车夫上阵，车夫和农夫聊了一会儿，农夫就把马还了回来。

子贡大惊说：“一个车夫居然有如此力量？”

孔子告诉他：“村野之人是听不明白大道理的，这就如同用敬神的供品去让野兽享用，用最肃穆高雅的《九韶》乐曲去让飞鸟快乐一样。”这句话其实还可以这样理解：钢琴家不能对猪谈交响乐，浪费时间不说，猪还不高兴。若要和猪沟通顺畅，你自己先要变成一头猪。

王阳明和孔子的故事告诉我们，当我们和别人沟通时，不仅在语言上，还要在身份上和对方处在同一平等位置上。你必须和对方的频道一致，才能产生沟通效果，否则，就是鸡同鸭讲。

在任何一个组织，尤其是企业中，大大小小的领导者在与人沟通上花费的时间至少是其工作时间的一半以上，领导者需要和团队中各种各样的人打交道。所以，领导者一定要懂点沟通心法。

普通人的沟通心法和领导者的沟通心法大相径庭。由于领导者负有领导团队的责任，所以其99%以上的沟通其实是说服团队成员，令其让步、服从和改变。简单而言，就是领导者必须具备所向披靡的柔性说服力，调动团队成员的执行力，为组织服务。

按照王阳明心学理论，任何人绝对不可能被他人说服，如果他人被你说服了，只能有两种情况：一是口服心不服；二是他自己的良知说服了他。

领导者必须避免第一种情况，尽力掌握让第二种情况出现的心法。

第一，寻找共性。你如何快速赢得他人的基本信任？只需要让他感觉到“我也是这样的”。你可能喜欢喝酒，而当你把自己的这个爱好说给喜欢喝酒的人听时，他就会产生“啊，我也喜欢喝酒”，如此就拉近了距离。人性中有这样一条与生俱来的天理，那就是，所有人都喜欢那些喜欢自己的人。作为领导者，你要抓住机会去说服那些喜欢你的团队成员，重点强调你和他的相似之处。西方心理学把这种行为称为寻找共性（与他人的共同点）。王阳明则认为，这是良知在某些情境下的自然流露，等于说，当你和对方有共同点时，你们各自的良知就开始了流动交融。

第二，类似性榜样。正如孔子让车夫去说服农夫而大功告成一样，大多数人都喜欢和自己类似的人，这种“类似”在团队中主要表现在身份的平等：员工对员工，副主任对副主任，等等。当领导者要说服一个人时，挑选与说服对象同等身份的人会有奇效。人们之所以在平凡人中树立雄伟的榜样，原因就在这里——大家很容易受到类似自己的人的影响。

第三，让他自己说出来。几乎所有人都希望自己的承诺和行动是一致的，尤其是他的承诺公之于众后，他们会发自真心地坚守承诺付诸行动。所以说服一个人时，必须让他暴露在众目睽睽之下，让他对着所有人许下承诺，逃无可逃。

第四，动用你的能力权威。服从权威是人类的共性。许多人都能听从专家的意见，这缘于人类从良知出发，对知识和思想的信任。当你无法说服一个人时，能力权威就能派上用场，而且也只能在能力权威上动脑筋。当然，这一招心法用起来肯定有效，但不能经常用，否则就会让人误解你没有人情味，卖弄能力。

第五，少即是多。古语云，物以稀为贵，所有人都希望更多占有自己缺少的东西。倘若你能让被说服对象意识到某种正在争夺的资源在迅速减少，那么，你就完全可以以此为说服的筹码，让他缴械投降。

这五种方式，我们称其为心法而不是技法，原因在于王阳明所谓的“你不可能说服别人”。别人被你说服，心服口服，只是他们的良知中本身就有你要说服的内容，因你之“启发”，所以其良知迸发出光芒，同意了你的意见。

图3-3

最后要说的是，按照王阳明心学中人心分为人性和情感两部分的理论，领导者需要明白的是：沟通的核心固然是事实（人性），但润滑剂却是情感（良知）。

没有了基于良知的沟通，纵然得到了想要的结果，别人也只会口上屈服，内心不服，因为你们没有进行良知的交换、流通。