原宿店的奇迹

每个创业者都有自己的终极梦想。柳井正最大的梦想是要建立起一个优衣库的王国，一个可以与英美等地区的时尚休闲业相媲美的国际大公司，一个可以真正代表日本本土潮流和顶尖零售业的跨国集团。

当时，美国一些公司借着贩卖牛仔裤的契机使销售额在短时间内突破了100万亿日元，而英国一家零售业更是在短短8年的时间里把销售额从20亿日元狂飙到了2000亿日元。每当看到这两组数字时，柳井正心中就会百感交集。为什么国外的同行业可以做得这么好。他不相信自己做不到，他不但要让自己的公司赶上这些零售公司，还要超越这些公司，才算是真正的胜利。

至此，公司还没有完全建立起自有品牌。想要把公司做大做强，没有自己的品牌，就等于永远都是在给他人做嫁衣裳。此时，迅销公司要在原宿开店，而原宿店既背负着一扫关东的耻辱的重任，同时又担当着扭转优衣库不赢利现状的担子，柳井正深知，这是自己绝对输不起的一场战役。

原宿店的主打是摇粒绒，也是这次开店最大的卖点。

虽然公司当时的店铺销售业绩加起来已经是全国第一了，但其品牌知名度还是不够响亮。尤其是当时几乎所有的店铺都在16号环线以外，在国内的一线城市也没有叫得响的店面存在，以至于许多人认为优衣库本就是贩卖质次价廉山寨货的地方，很少有人能够真正把优衣库和服装品牌联系起来，更不用提质量了。

在和银行的接触过程中，柳井正注意到了原宿这个城市的特殊性。这里虽不能和东京地区相提并论，但此地依旧集结了各种潮流和时尚，可以称为关东地区的时尚之都。尤其是当时的日本正处在经济危机的笼罩下，许多企业纷纷倒闭，在原宿这样的城市能够以极低的价格租到好铺面，不得不说是开店的大好时机。

柳井正不禁感叹，优衣库遇到了千载难逢的良机。

1998年11月28日，原宿店开业。

原宿店的卖场一共有3层，其中有整整一层是用来销售摇粒绒服装的。为了配合原宿店开业，优衣库以摇粒绒服装为主打，打出的广告语是“优衣库的摇粒绒，1900日元”。这一低价，出乎所有人的意料。

摇粒绒服饰原来是登山、滑雪爱好者专业的御寒服装，因为价格昂贵，其根本就不是一般市民消费得起的。现在，优衣库打出了1900日元的口号，没有人相信这真的会是摇粒绒的价格。之前，在许多卖场都有摇粒绒服饰出现，但其价格也一直是居高不下。

开店前夕，在铺天盖地的广告攻势下，原宿店开业第一天再现了广岛店开业的盛况。人们排着长龙来店内疯狂抢购，当地电视台和杂志等媒体也纷纷前来报道这一盛况。

有太多人想知道原宿店成功的原因是什么，更多媒体也抓住柳井正不放。柳井正不假思索地公开了秘密：很简单，价格和质量。正是因为摇粒绒以极低的价格出现在公众的视野内，才成功吸引了人们的注意力。其次，在价格足够低的前提下，还要保证质量足够好。这才能为优衣库保住客源，而不是只做一锤子买卖。

越来越多的消费者认为优衣库的衣服便宜，而且足够好。关东地区的人们因为摇粒绒而对优衣库的态度产生了大转变。虽然优衣库的经营模式和经营理念并没有变，但在消费者的心目中，这已经是两个毫不相干的极端了。

这，恰恰就是柳井正经营优衣库多年来，最想要的一句话。

原宿店的成功和价格、广告以及时间3方面的原因都是分不开的。价格是绝对的优势，约翰·杰伊帮助优衣库做的广告是主打，而原宿店开业正好赶在冬天到来的时候，优衣库满足了人们对于保暖服装的需求。

摇粒绒的成功，彻底改变了人们对优衣库的固有认知。在优衣库的摇粒绒服装的诉求点中，柳井正更看重的是商品的衣料和质地，正是抓住了这一根本，才能够保证住消费者的口碑并没有因为价格低廉而出现下滑。