选民群体的一般特征／如何说服他们／候选人必须具备的素质／声望的必要性／为什么工人和农民很少在自己人中选择候选人／词语和套话对选民的威力／竞选演说的普遍特征／选民的意见是如何形成的／委员会的威力／它们是最可怕的专制形式／大革命时期的委员会／普选尽管在心理上没有什么价值，但无法替代／为什么即使把选举权限定在某一公民阶层，投票的结果也会是大同小异／普选在各国反映了什么

选民群体，即，有权选举某人在某些岗位上任职的集体，属于异质性群体，但由于他们只在一个十分明确的方面起作用——在不同的候选人当中作出选择，所以我们在他们身上只能发现前面所述的某些特征。群体时时处处都表现出来的特征是：推理能力差，缺乏批评精神，易怒，轻信，头脑简单。我们也发现他们作决定时受领袖人物的影响，前面列举过的种种因素，如断言、重复、声望和传染在起作用。

让我们来看看他们是怎么被**的。使用一些有效的办法，便可清楚地归纳出他们的心理。

第一个条件是声望。个人声望只有财富才可以取代。才能，甚至天才都不是成功的主要因素。

候选人必须拥有声望，也就是说，能让大家毫无异议地接受他的观点，这是最关键的一点。如果选民（其中大部分由工人和农民组成）很少会选举他们当中的人来代表他们，那是因为从他们那个阶层中出来的人对他们没有任何威望。如果他们偶然任命一两个他们的同类，往往都有其他原因，比如，为了抵制一个杰出人物，或选民们每天都要依靠的强大雇主，以便能幻想当一会儿那些强人的主人。

但光有声望并不一定就能选上。选民很在意他是否为满足自己的野心和虚荣而不惜用最肉麻的话来奉承他们，不假思索地向他们许诺最不可思议的东西。如果选民是工人，那就大骂他们的老板一番，怎么骂都不为过；对于竞争对手，那就要设法通过断言、重复和传染的办法，把他说成是天下最大的坏蛋，让大家都知道他罪恶滔天。当然，没必要去寻找什么证据。如果对方不了解群体的心理，他会设法找出证据来为自己辩护，而不是通过别的断言来回答这些断言。如果是这样，他就不会有任何胜算的可能。

候选人的书面纲领不应该太明确，否则将来有可能会被政敌拿出来做文章；而口头纲领则怎么夸大都不会过分，再宏伟的改革也可以毫不畏惧地允诺。这些夸夸其谈当时会起很大的作用，至于将来如何那就另当别论了。事实上，我们总是发现，选民们从来不关心被选出来的人在多大程度上遵守自己许下的诺言，哪怕当初选他可能就是因为这种许诺。

在这里，我们发现了我们描述过的说服众人的所有要素。接下来，在“词汇”和“套话”的运用中还会发现这一点，至于“词汇”和“套话”的巨大影响我们已经谈过。懂得这些技巧的演说家能随心所欲地左右群体，类似“肮脏的钱财”、“邪恶的剥削者”、“令人敬佩的工人”、“财富的社会化”这样的说法永远都会产生同样的效果，尽管已经用得有点滥了。满口新词，意思却含含糊糊，所以能满足各种渴望，这样的人一定战无不胜。1873年西班牙的血腥革命[96]就因为这样一个神奇的词语，意思很含糊，每个人都可根据自己的方式来解释。当时的一位作家讲述了此事的起源，他的话值得在此引用。